Dal problema al prodotto live.

Il primo grande problema da risolvere è stato il funnel tra le inserzioni su Meta e la creazione dell'account: convertiva molto poco. Ho condotto una survey su 300 persone per capire il rapporto dei tedeschi con gli investimenti pensionistici, ho analizzato le performance del prodotto esistente, e ho definito un nuovo percorso.

Sono serviti 16 prototipi e 4 versioni finali in un mese di test, fino all'approvazione dei tester. È stata la mia prima vera prova professionale: ho imparato l'umiltà di restare aderente ai findings anche quando l'istinto suggeriva scorciatoie.

L'idea alla base era semplice ma un po' brutale: far sapere alle persone cosa le aspettava, così da potersi preparare per tempo. Dopo nome e data di nascita, il primo colpo era la stima di quando saresti andato in pensione. Poi, invece di mostrare subito i tuoi numeri, l'app raccontava la storia di un personaggio della tua stessa età: un espediente per far capire il meccanismo prima di renderlo personale. Un viaggio nel tempo fino al 2063 per scoprire che la sua pensione avrebbe coperto solo il 46% del reddito, secondo le statistiche ufficiali tedesche.

Questa differenza veniva chiamata 'pension gap', spiegata con un diagramma semplice: reddito attuale pieno, reddito futuro dimezzato. Era pensato per scioccare, creare un senso di urgenza, e nel frattempo introdurre con leggerezza le alternative esistenti. Era un onboarding lungo, controintuitivo rispetto a ogni buona pratica su brevità e attrito, ma è stato esattamente quello a far scattare la conversione dall'1% al 25-45%.

Da lì si creava l'account, e partiva una serie di domande per popolarlo davvero: stato civile, identità verificata via SMS, la propria pensione statale. Alla fine, l'app mostrava già le prime soluzioni per chiudere il gap: dalla paura alla promessa di una risposta, in pochi passaggi.

Risolta la conversione, il problema successivo è stata la permanenza: dopo l'onboarding gli utenti tornavano spesso su un simulatore veloce ma poco accurato. Ho lavorato sia sull'interfaccia sia sul messaggio: ogni impostazione diventava chiara, senza dover indovinare quale numero inserire perché veniva suggerito e spiegato, e ho aggiornato i colori del grafico mantenendo la stessa interattività. Il risultato ha superato le aspettative, e l'azienda ha guadagnato autorevolezza agli occhi degli utenti come esperta in materia.

Il bottone 'prenota una consulenza' restava un punto delicato: le vendite che seguivano dipendevano molto dalla bravura del singolo consulente, più che dalla promessa dell'app, segno che il prodotto da solo non bastava ancora a chiudere il cerchio. Con pochi utenti reali su cui testare, abbiamo scelto di lavorare con un panel esterno di tester, per proteggere la percezione di serietà dell'azienda nel frattempo. Il risultato è stato prezioso: alle persone piace investigare per conto proprio, prima di fidarsi di chi vende.

Il prodotto puntava a un'idea precisa: educare le persone abbastanza da farle scegliere l'investimento da sole. Un breve questionario portava a una tabella di confronto che funzionava benissimo, un risultato di squadra di cui vado ancora fiera, con filtri e opzioni selezionabili. Da lì, chi aveva scelto poteva proseguire in tre modi: ricevere una copia via email, prenotare un confronto con un consulente per una conferma, oppure passare direttamente alla sottoscrizione, senza bisogno di parlare con nessuno.

Il punto critico era proprio quando l'utente sceglieva di discuterne con un consulente: la sua scelta e le sue motivazioni non arrivavano con abbastanza contesto, e si perdevano nel cambio di mano. A monte, il vero nodo era che i contenuti finanziari dietro le simulazioni non erano ancora abbastanza curati: i risultati apparivano piatti e simili tra loro, come si vede in questa schermata, tre provider con lo stesso 9% di rendimento e circa 920€ al mese di reddito netto ciascuno. Senza una vera differenziazione da mostrare, anche il lavoro del consulente diventava più difficile.

Il ritmo commerciale puntava a chiudere in fretta, mentre il prodotto era pensato per nutrire il lead nel tempo: un disallineamento interessante da osservare col senno di poi. Più informazioni davamo, più domande nascevano nell'utente, e a volte a spuntarla era chi si mostrava meno trasparente. Abbiamo scoperto, un po' tardi per poterlo testare prima, che gli utenti più educati chiamavano più player del mercato per confrontare gli sconti, e sceglievano chi offriva di più: una lezione preziosa sulla fedeltà costruita con la trasparenza, più fragile di quanto sperassimo.

In parallelo supportavo il marketing, mappando l'intero percorso dai social al sito fino all'onboarding, in un mercato saturo dove un'inserzione veniva copiata da un competitor in due giorni. Quando l'onboarding originale è diventato obsoleto, abbiamo scoperto che il tema delle tasse era diventato l'angolo più efficace nelle inserzioni: da lì è nato un secondo onboarding, tre schermi interattivi e animati, ognuno dei quali spiegava un passaggio del meccanismo delle detrazioni fiscali sul reddito reale.

Da quel momento l'app si apriva sulle tasse, non più sulla simulazione pensionistica. Anche questo angolo, però, è stato presto replicato dalla concorrenza.

Una parte del lavoro a cui tengo particolarmente: portare l'inserimento degli asset da un caricamento di estratti conto e contratti, che poi un consulente doveva leggere e interpretare, a formulari pensati per essere compilati in autonomia, senza aspettare nessuno.

La parte più difficile è stata quella immobiliare, perché usa termini che non sono di uso comune per chi non è del settore. Lì mi ha aiutato la mia formazione da architetto: quei termini li conoscevo già bene, e ho potuto tradurli in un formulario chiaro anche per chi non li aveva mai sentiti.

Avevo individuato un pattern che credo avrebbe potuto funzionare: trasformare il prodotto in uno strumento B2B a supporto di tutti i consulenti finanziari, non solo B2C. Per i founder, però, era il momento di consolidare piuttosto che rischiare ulteriormente: con la recessione tedesca in corso, aveva senso non esporre il capitale accumulato a nuove incognite prima di investire in un prodotto a lungo termine. Una decisione che ho capito, anche se il pattern individuato continuava a convincermi. Il team prodotto è stato ridimensionato in attesa che il mercato migliorasse.

Sono rimasta a supportare la parte ads, poi ho scelto di andare verso un progetto che mi desse un lavoro concreto. Nel frattempo, un contributo che porto ancora con me: ho definito il modo di collaborare con i developer, capendo le loro necessità e costruendo il materiale grafico giusto per il loro flusso, al punto che rilasciavamo una feature nuova in sole due settimane.